Usted está aquí

Las personas “contratan” productos/servicios porque tienen tareas que cumplir

En nuestro #TallerFaseAzul siempre tratamos un tema que resulta muy útil en las etapas tempranas de un emprendimiento o idea de negocio: los “Jobs-to-be-done” o trabajos por hacer. Aclaro que esto no significa que no funcione para etapas más avanzadas, sin embargo, me parece medular en este punto.

 

Los famosos “Jobs-to-be-done” plantean que hay una gran diferencia entre oír lo que dicen sus clientes y hacer lo que ellos le dicen. Exacto, suena fuera de lo común. La gente piensa que, como persona emprendedora, debe hacer lo que el cliente le diga para mejorar u ofrecer productos en función de eso.

 

La realidad es que “los clientes no saben lo que quieren” y muchas de sus opiniones van en función de no resolver el problema que realmente quieren solucionar. Por ejemplo, Henry Ford decía: “Si le hubiera preguntado a la gente qué querían, me habrían dicho que un caballo más rápido”.

 

¿Qué significa trabajar con Jobs-to-be-Done?: Hacer cientos de entrevistas a profundidad y aprender a extraer insights que permiten al emprendimiento crear propuestas de valor más precisas y con grandes posibilidades de éxito.

 

Si bien el libro que es más leído es el de Clay Christensen, el origen de la teoría se remonta a los pensamientos y aportes de Joseph Schumpeter, Theodore Levitt y W. Edwards Deming (entre otros), siendo Bob Moesta y Rick Pedi quienes le pusieron nombre y proceso.

 

La teoría es muy simple: personas y empresas contratan productos o servicios que hacen cosas para ellas para tener un progreso en sus vidas.

 

Uno de los errores más frecuentes de los emprendimientos al inicio ha sido validar una solución con un MVP (producto mínimo viable) sin entender en profundidad el problema (si es que existe tal) haciendo luego entrevistas de manera inducida a los “supuestos clientes” (Early adopters amigos) para encontrar respuestas positivas y oportunidades de mejora para la idea de la que se enamoraron. Todo sin validar el problema que está detrás de esto.

 

Es por esto, que nuestro #TallerFaseAzul hace gran énfasis en el problema, su delimitación y entender la profundidad. Utilizamos los jobs-to-be-done para comprender las tareas y crear una solución, no para hacer ajustes a la solución que la persona emprendedora trae en su cabeza. La gran diferencia entre hacer lo que me dicen las personas y escucharlas.